問(wèn):

　　公司多年來(lái)從事石材產(chǎn)業(yè)，但隨著國(guó)際貿(mào)易形勢(shì)的嚴(yán)峻，需要開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，從地區(qū)面向全國(guó) 。但我們?cè)趪?guó)內(nèi)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)幾乎是一片空白，下一步應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略?應(yīng)該更多在產(chǎn)品質(zhì)量上發(fā)力，還是在客戶或合作商上發(fā)力呢?

　　答:

　　企業(yè)從地區(qū)面向全國(guó) ，開(kāi)始構(gòu)筑自主市場(chǎng)，這是一個(gè)特別好的機(jī)會(huì)。在一張白紙上，容易畫(huà)出美好的圖畫(huà)。但在從零開(kāi)始做規(guī)劃之前，你需要充分地認(rèn)識(shí)到：今天你所在的產(chǎn)業(yè)，正處在一個(gè)怎樣的階段?

　　一般而言，一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展會(huì)歷經(jīng)三個(gè)階段：初創(chuàng)時(shí)期，成熟時(shí)期，以及衰落和再創(chuàng)新時(shí)期。

　　1、初創(chuàng)階段：產(chǎn)品戰(zhàn)略

　　在初創(chuàng)時(shí)期，企業(yè)一般采取的都是產(chǎn)品戰(zhàn)略，就是全力以赴地把產(chǎn)品做好。

　　比如，全力以赴追求在技術(shù)上的突破、在產(chǎn)品上的優(yōu)化，就可以開(kāi)辟一片市場(chǎng)。在這個(gè)時(shí)候，重要的是有一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)一馬當(dāng)先的產(chǎn)品。要在這個(gè)領(lǐng)域，把產(chǎn)品創(chuàng)新做到80、90分，其他領(lǐng)域可能做到60分，及格就可以，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)企業(yè)可以在各個(gè)領(lǐng)域都做到90分。

　　這是在產(chǎn)業(yè)初創(chuàng)時(shí)期的產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略。

　　2、成熟階段：運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略

　　在產(chǎn)品成熟時(shí)期的戰(zhàn)略，叫運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略。說(shuō)得再直白一點(diǎn)，就是低成本戰(zhàn)略，就是你整個(gè)的供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)卓有成效，產(chǎn)業(yè)上下游的銜接緊密無(wú)縫。所以，這個(gè)時(shí)候就是在考驗(yàn)公司的運(yùn)營(yíng)功底。

　　比如，生產(chǎn)成本的控制，原材料的管理，合作伙伴以及與加盟商、代理商的合作鏈接，等等。這都屬于第二階段的戰(zhàn)略。

　　因?yàn)?，?dāng)你的產(chǎn)業(yè)逐漸進(jìn)入成熟期，也就是進(jìn)入一種同質(zhì)化時(shí)期的時(shí)候，僅僅靠產(chǎn)品好，已經(jīng)很難脫穎而出了。所以，要建立一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)的體系，作為你核心的戰(zhàn)略。

　　3、衰落和再創(chuàng)新階段：貼近客戶戰(zhàn)略

　　在第三個(gè)階段，進(jìn)入了衰落和再創(chuàng)新時(shí)期，產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)都已經(jīng)相當(dāng)?shù)某墒?。這個(gè)時(shí)候，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的薄弱環(huán)節(jié)已經(jīng)不是產(chǎn)品創(chuàng)新，也不是運(yùn)營(yíng)好，而是——如何讀懂客戶。

　　所以，第三個(gè)階段的戰(zhàn)略，可以稱之為貼近客戶的戰(zhàn)略。

　　如何才能貼近客戶呢?通過(guò)學(xué)習(xí)陽(yáng)明心學(xué)我們深切地明白了，我們就是要用自己的心去感知他人的心，去讀懂客戶內(nèi)心深處的渴望。

　　所以，我們要去寫(xiě)下自己在起心動(dòng)念上對(duì)客戶的虧欠，寫(xiě)下同行不愿做、不肯做、但客戶迫切需要的事情，這都是為了更好地貼近、理解我們的客戶，找到客戶的需求所在。

　　所以，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的不同階段，要因時(shí)制宜，制定不同的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　企業(yè)是生存在時(shí)代之中的，換句話說(shuō)，什么樣的時(shí)代造就什么樣的企業(yè)?，F(xiàn)在回頭看改革開(kāi)放的四十年，我們走過(guò)的就是這樣的一條路。

　　改革開(kāi)放剛開(kāi)始的時(shí)候，我們的物質(zhì)匱乏，誰(shuí)家的產(chǎn)品好，誰(shuí)家的價(jià)格低，誰(shuí)家就能賣，所以那時(shí)候是產(chǎn)品的時(shí)代。

　　到了第二階段的時(shí)候，就是看誰(shuí)的產(chǎn)業(yè)鏈好、誰(shuí)的成本控制得好，誰(shuí)就能打出整體優(yōu)勢(shì)。這是運(yùn)營(yíng)的時(shí)代。

　　在今天，我們已經(jīng)經(jīng)過(guò)了四十年的充分發(fā)展，許多產(chǎn)業(yè)基本已經(jīng)處于第三階段，從供給側(cè)那一端到了客戶這一端，到了貼近客戶的時(shí)代。在同質(zhì)化嚴(yán)重之時(shí)，只有那些能傾聽(tīng)客戶需要的企業(yè)，才可能脫穎而出。

　　所以現(xiàn)在，對(duì)于你而言，當(dāng)下重要的事情，就是做出判斷。判斷你所在的行業(yè)，正處于發(fā)展的哪個(gè)階段?有了這個(gè)判斷，才能明確應(yīng)在哪個(gè)方向發(fā)力，也才會(huì)有接下來(lái)一系列相應(yīng)的戰(zhàn)略。